浙江超级小镇，掌控全球珍珠生意

来源：新商业要参 2023-07-07 23:29:21

这是深氪新消费第1173期分享：产业升级落成，小镇奇货可居。

作者|Gawaine编辑|黄晓军来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]封面图|网络

(资料图片仅供参考)

明月之珠，出于江海，藏于蚌中。

最近珍珠的价格涨的很厉害，浙江的沿海小镇上挤满了求购珍珠的商人。

被围得水泄不通的本地珍珠市场里，一到中午，每个柜台都能堵上十来个代购，连厕所都挤满了议货的商贩。商贩们不仅把本地的酒店住得落不下脚，甚至连隔壁镇上，住的都全是前来采货的珍珠代购。

直到到凌晨，各个摊位的老板还在摸汗水加紧打包销往世界各自的珍珠。

一个位于浙江诸暨东北部的小镇，山下湖镇。

这个面积仅40多平方千米的江南小镇，以其琳琅美奂珍珠产业规模而闻名。山下湖镇拥有2100多家从事珍珠养殖、加工、批发和零售的企业，从业人员超过1.5万人。这里的淡水珍珠年产量占据中国的80%，全球的73%。

每年，来自山下湖镇的珍珠产品的成交金额高达400多亿元，销往全世界，被誉为“中国珍珠之乡”。

作为全球最大的珍珠集散地，全世界的爱美女性，所佩戴的珠光宝气中，两颗珍珠必有一颗来自山下湖。

汗水浇灌的闪耀明珠，托举起一个小镇的超级财富。

01琳琅珠史

中国的珍珠历史始于大禹时代，早在四千多年前，《尚书禹贡》中就有河蚌能产珠，珠能饰人的记载。黄帝时期，就出现有黑蚌珍珠；夏禹时期，进贡贡品中开始出现南海珍珠；汉代时，称海南为“珠崖郡”，以南珠、东珠为尊。

所以自古以来，山下湖其实跟珍珠八竿子搭不上关系，对于山下湖来说，珍珠属于意外之财。

50年前，江苏常州的生意人到诸暨来寻找可以产珍珠的河蚌。当时为其引路的两位山下湖村民何木根和何柏荣，便在此机缘巧合下，成为了当地最早养殖珍珠的人，被村民们称为“第一代珠王”。

河蚌在当时的诸暨没有任何价值，农民们普遍用来饲喂鸡鸭的，连买卖都够不上，有需要了河里一捞便是。

江苏客人千里迢迢前来收购不值钱的河蚌的怪异举措，为山下湖人打破了转折性的信息差。

经过两位引路人的多次询问，收蚌的商人才说出了真相——河蚌能养出珍珠，珍珠很贵很稀有。商人在离开山下湖之前，不仅向两位引路人描绘了珍珠之于外界的富贵盛况，还传授了其如何养蚌育珠的技巧。

1972年，何木根尝试着在自家房后的小池塘里种下了一批河蚌，成功收获了700克珍珠。这些珍珠，被他卖给了浙江省医药公司杭州门市部，得了497元钱，按照当时的物价，相当于卖出去10头猪。

出栏的猪一头三百斤，一斤半的珍珠，能抵三千斤的真猪。

财富的秘密是瞒不住的。次年，无数只河蚌在“插种”后被扔进村口的小湖泊、自家的小池塘。

山下湖镇掀起了“全民育珠”的热潮，村民们纷纷开辟田地和塘口进行珍珠养殖。除了五保户和单身汉外，几乎每家每户都拥有自己的水面。

1985年，西江乡第一届育珠技术人员培训班集体合影

到了1986年，山下湖的珍珠养殖业达到了第一个高峰，西江、泌湖两乡80%以上的村民都在养殖珍珠，年产量超过20吨。许多村庄凭借珍珠养殖成为全县的富裕村，仅长乐村年产珍珠就超过1500公斤，年产值超过250万元。

山下湖珍珠越养越多，珠农们四处跑销路。先是找药材公司、外贸公司推销，后来又背着珍珠全国各地到处跑。

西江乡长乐村的村民都在接种河蚌

往后的岁月里，随着山下湖的珍珠养殖业不断取得进步，上世纪90年代，山下湖镇党委和政府提出了“立足山下湖，走向全中国”的产业扩张思路。鼓励农户大胆进入市场，跨省承包租赁外地水域，这使得山下湖的珍珠养殖业开始全面辐射到省外地区。

无数村民靠着珍珠走向富裕。

1960年，长乐村还是全县闻名的落后村，全村60%的农户住的仍是草棚。通过养殖珍珠，到1987年底，长乐村的村民已新造了2幢四层楼、15幢三层楼、66幢二层楼，全村共有摩托车28辆、彩电99台。

直到现在，山下湖的居民仍然富有，人均可支配收入达6.6万元，是全国平均水平的3.47倍。

02明珠蒙尘

不过这些财富也都来之不易，曾经的小镇珠农们为了卖珠，是冒了巨大风险的。

在1992年以前，珍珠是属于国家统购统销的商品，私自买卖珍珠将会构成投机倒把罪，不仅要没收珍珠，人也得拘留。为了不被发现，村民们将珍珠藏在饭盒里，塞进热水瓶和蛇皮袋里。

广州曾有个叫“竹园旅社”的地方。这家旅社有670多张床位，常年有500多号山下湖珠农在那“蹲点”，渐渐变成圈内有名的地下珍珠交易所。

每天，大量珍珠通过竹园旅社，再经由广州掮客，转到香港珠宝商手上。香港珍珠市场的货源，山下湖贡献的份额占了超七成的高比例

1989年4月20日，午夜时分，一向安稳的竹园旅社突然被当地工商、公安等执法部门包围。珠农们想尽办法反抗，甚至警方最后还动用了催泪瓦斯，才成功没收了350多公斤珍珠。

1986年前后这几年，至少有100多户珠农近800万元珍珠被官方查扣。即使成功走货，还有黑心的珍珠掮客，钻着政策和法律的空子算计山下湖的珠农们。被骗货的珠农不计其数，也不敢报警，，甚至还有倾家荡产的，因为不是被贩子私吞就是被警察没收。

钢丝上走细绳，第一代珠农们的财富多少掺杂着惊心动魄。

诸暨女生几乎人手必买珍珠首饰

直到1992年，珍珠的统一经营制度被取消，珍珠行业再一次进入了新的快速发展阶段。诸暨的珍珠交易市场，最终在1998年取代江苏渭塘市场，成为了中国最大的淡水珍珠集散地和交易中心。

这个市场经历了六次变迁，2008年3月，华东国际珠宝城在山下湖镇建成并开始运营。截至2009年，这个市场的交易额已经做到了60亿元。

而第二代珠农们面临的问题，则是禁养。

河蚌喜欢富含营养的水质才能更好的生长，但由于大部分养殖户缺乏专业养殖的知识，使得其珍珠养殖中普遍存在过度投肥的问题。一直以来，山下湖采用的都是向水体直接投肥的传统养殖方式。把动物粪便投入水体后，会消耗掉大量的氧气，使水中的其他微生物的生态平衡被破坏，藻类大量繁殖。

如此便使得从前山下湖的湖塘里，因养蚌育珠产生大量绿色漂浮物，导致湖水发黑，水体富营养化极为严重，不用靠近水面就闻到很浓的臭气，天气一热，村民们甚至不敢开窗。剖蚌场堆叠的废弃蚌肉、蚌壳也散发着强烈的腥味，当地人苦不堪言。

为应对这一问题，2017年诸暨市发布了有史以来最严格的淡水珍珠"禁养令"，从而引发了一场针对珍珠养殖污染的大规模整治行动。

作为诸暨养殖蚌的主要镇区，山下湖镇率先受到影响，不符合水质标准的养殖户被要求立即停止养殖。因此，山下湖的珍珠养殖总面积从8000亩急剧减少至4200亩。

那个时期，山下湖的村民们损失惨重，但禁令也同时推动了珍珠养殖产业的转型，促使了养殖模式从传统粗放向科技化、生态化的转变。

次年，浙江清湖农业科技有限公司研制的自动化管网式养殖技术，便有效解决了“投肥污染水源，不投肥蚌就不长”的难题。

连接管连接着基地的藻类培养房

该技术是在水中铺设主水管道，把河蚌挂养在水管下的培养盒里，再将室内培育的藻类通过电脑控制管网系统，输送到壳钻过孔的河蚌体内。还可以根据河蚌的生长期，以及季节、气温等因素定时定量，像专属奶瓶一样实现“精准投喂”，让河蚌在水里“吃喝不愁”。

革新后的养殖方式，肥料与水体零接触。因为贝类还是天然的治水好帮手，饮脏吐净，不仅减少了污染，反而还能加强净化水质，一举两得。

珍珠养殖也从曾经的污染行业转型成水污染治理行业。

完成生态改造后，山下湖珍珠养殖区域水质明显提升，河蚌养殖密度也提高到了原来的6倍以上。

传统养殖模式下每亩只能养1000只蚌，如今每亩可以养5000～6000只，还缩短了养殖周期，一年四季都可以剖珍珠，珍珠品质也得到显著提升。

明珠上的灰尘再次被勤劳的珠农们擦拭清洁，养出了更好的卖相。

既保得住珠光宝气，又保得住碧水清波。

03熠熠生辉

上世纪七十年代，山下湖镇第一代珠农将养珠技术带到了镇里；第二代珠农珠商将其推广并渐成规模；第三代，山下湖已成为明珠之乡；如今新生代再度接手，年轻商人们让山下湖的珍珠产业又焕发了新的光彩。

借力互联网，山下湖乃至诸暨的珍珠又拉动了新的曲线。电商直播的销售模式为产业发展带来新红利——珍珠天然适合出现在镜头里，直播间内专业的灯光折射，能将珍珠的光泽全方位展现给千里之外的顾客。

为此，诸暨专门扶持当地的珍珠直播产业。目前已有 120多家淘宝直播商家入驻诸暨珍珠产业创新综合园，在这里，珍珠的单月销售额就能轻松突破2亿元。

在刚开发出新养殖技术的2018年，山下湖珍珠的产值就有102.46亿元，实现总销售额300亿元。

公开资料显示，近两年，诸暨珍珠产业带在淘宝直播的销售额同比增长了440%， 2022年度，山下湖产销额超400亿元，增量15%，其中直播销售额为250多亿元，已经占据了珍珠销售的半壁江山。

如今，小小的集镇上拥有了两个抖音直播基地，主播达到3000多人，珍珠行业从业人数超过25000名。

图源：新华社

据往期数据了解，去年的世界云上珍珠节上，成熟大主播已经比比皆是，百万粉丝不足为奇。珍珠直播的高峰期里，由网红珍珠主播带货吆喝出来的热度，似乎都可以轻松实现“一夜暴富”，即直播间一夜带货便能卖出上百万的销售额。

珍珠直播带货，为山下湖的富裕带来了丰功伟绩，但在珍珠直播发展中，“翻车”案例也陡然上升，对山下湖多年累积的声誉口碑威胁颇大。

据统计，去年诸暨市市场监督管理局山下湖所共处理各类消费投诉举报件1338件，85%都是由直播销售引起，珍珠险些被鱼贯而入的商家们做坏了。

“一位新上岗的主播在直播中，把一条珍珠项链描述为整串海水珍珠项链。消费者收到货后，却发现整串珍珠项链中，只有11颗海水珍珠，还有10颗配珠为淡水珍珠，为虚假销售，最终商家赔付解决。”

诸暨市场监督管理局山下湖所副所长陶幸斌称，这是去年最典型消费投诉案例。

排除部分无良商家的恶意蒙骗之外，其他的原因基本都是因为主播的专业知识欠缺，描述不清而导致的投诉比例较大。例如一名主播描述一条带珍珠手链的材质为通体18K金，也确实是18金，但是里面有一根固定用的部分是钢丝材质，虽然在商家看来只是一个小小的细节，但顾客可不会买账。

因为直播带货过于火爆，且是高体力劳动，专业的珍珠主播又凤毛麟角，故此小微商家多而专业主播少，大多都是抓人就播。

珍珠直播，专业性很强，直播中不仅对珍珠的认识要专业，还要懂广告法等。

“天然珍珠”“无暇珍珠”“最圆珍珠”……这些违反《广告法》的营销用词，必须让主播们规范使用，防止踩雷。

如果能规范直播，商家、消费者以及整个山下湖珍珠产业都将从中受益。从去年下半年开始，山下湖镇政府联合诸暨市市场监督管理局、浙江省珍珠行业协会等部门进行“珍珠直播产业”专项调研，走访调研了上百个直播间。

调研报告显示，珍珠直播产业中，存在的主要问题有：夸大其词、虚假宣传、流量造假、销售假冒伪劣产品等问题。

为解决直播隐患，由诸暨市市场监督管理局、山下湖镇政府和浙江省珍珠行业协会联合举办的全国首届“珍珠互联网营销师课程”，在山下湖开班。

3月23日，有54位诸暨珍珠主播拿到了珍珠直播专项技能证书，成为全国首批“珍珠专业持证主播”。

产业升级落成，小镇奇货可居。

华东国际珠宝城的房租今年也是随之涨价。珠商小风说，自己的店位于市场中心，今年的房租已经从25万元上涨到了50万元。

明珠之乡的财富故事，熠熠生辉。

参考文献：1.250亿！诸暨珍珠直播如何再创新高产业新发展从一本专业证书开始丨浙江珍珠行业协会2.山下湖第一颗珍珠，到底从哪儿来？这个问题，难倒了99.9%的诸暨人！|诸暨西施眼

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